Le Loup APAR et le Fromage des Bâtisseurs

Aristide et le Loup de la Vente

Le Décor

Dans une tour de verre dominant la ville, le Loup de la Vente, célèbre directeur commercial aux dents longues et au costume taillé sur mesure, cherchait son nouveau technico-commercial. Face à lui se tenait Aristide, un homme d'expérience au regard calme, pionnier du commerce moderne et de la relation client.

Le Loup, voulant tester le sang-froid de son candidat, sortit un stylo de sa poche de poitrine, le fit tourner entre ses griffes et le posa brutalement sur la table de réunion.

— « Vendez-moi ce stylo ! » lança le Loup avec un sourire carnassier. « Et ne me parlez pas du design ou de la fluidité de l'encre, je connais la chanson. »

La Joute

Aristide ne toucha pas au stylo. Il regarda le Loup, sourit avec bienveillance et croisa les mains.

— « Avant de vous parler de ce stylo, Monsieur, permettez-moi de vous poser une question », dit Aristide d'une voix posée. « Depuis combien de temps dirigez-vous cette prestigieuse équipe de vente ? »

Le Loup, surpris qu'on ne lui déballe pas un argumentaire technique, cligna des yeux. — « Dix ans. Dix ans de croissance ininterrompue. »

— « Dix ans d'un leadership féroce, j'imagine », continua Aristide. « Et pendant ces dix années, quel a été le contrat le plus mémorable que vous ayez signé ? Celui qui a scellé la réputation de votre empire ? »

Le Loup se redressa, le regard brillant. — « Le contrat avec les industries d'acier en 2022. Deux ans de négociation. Un accord à huit chiffres. »

— « Magnifique », dit Aristide, penché en avant, captivé. « Et vous vous rappelez le moment exact où le client a dit "oui" ? Ce moment d'adrénaline pure où vous avez sorti votre stylo pour lui faire signer le document qui allait changer l'histoire de votre entreprise ? »

Le Loup s'adossa à son fauteuil, un brin nostalgique. — « Évidemment. J'avais les mains moites, mais j'étais fier. On a signé sur un coin de table basse dans leur salon d'honneur. »

— « Imaginez un instant », reprit Aristide d'un ton plus bas, presque confidentiel. « Imaginez que ce jour-là, au moment d'ancrer ce succès dans l'histoire, vous ayez sorti un stylo publicitaire en plastique bon marché, qui bave et qui refuse d'écrire. Quelle image auriez-vous laissée ? »

Le Loup tressaillit légèrement.

— « Ce stylo qui est sur la table », dit Aristide en le désignant enfin du doigt, « n'est pas un simple instrument à encre. C'est également le prolongement de votre autorité. C'est l'outil qui valide vos victoires et qui montre à vos clients, par son poids et son élégance, le respect que vous accordez à leur partenariat. Un grand leader ne signe pas l'avenir de sa boîte avec n'importe quoi. Croyez-vous que ce stylo est digne pour signer ce nouveau contrat de la décennie qui arrive ?»

Le Loup hocha lentement la tête, fasciné par la tournure de l'entretien.

— « Alors », conclut Aristide en lui tendant doucement le stylo, « Reprenez-le. Parce que lorsque vous allez sceller ce prochain grand succès, vous voudrez que l'expérience soit aussi parfaite et mémorable que la signature de 2022. »

La Morale

Le Loup de la Vente regarda le stylo dans sa main, puis leva les yeux vers Aristide. Le sourire agressif avait fait place à un respect sincère.

Que retenez-vous de cette histoire ?

La majorité des commerciaux vendent les caractéristiques de l'objet ; 

Le vendeur habile crée un besoin urgent et artificiel ; 

Mais le maître de la vente relationnelle n'offre ni produit ni besoin : il vend une expérience qui honore l'histoire de son client et transforme un simple morceau de métal en un symbole de réussite.

C'est cela que j'ai appris entre 1996 et 1999.

La majorité des commerciaux utilise le SONCAS comme outils pour découvrir la motivation d'achat des clients. Combien sont-ils à l'utiliser aussi pour motiver leurs argumentations ?

« Si tu désires que le client s'engage avec toi et te fasse confiance, tu dois t'engager à 100 % et favoriser son profit avant le tien. »

« Engage-toi à 100 % pour ton produit ou ton service. »

Ces deux mantras, je les ai entendus à de très nombreuses reprises durant ma formation, et je les ai répétés à de très nombreuses reprises les années suivantes.

J'ai reçu mon premier mandat de formateur commercial en 1995 avec cette consigne :

« Apprends-lui le métier, pas uniquement à vendre. »

🛑 « Vendre, c’est juste échanger un produit contre de l’argent. »

Un directeur commercial que j'ai côtoyé pendant des années répétait sans cesse que la majorité des commerciaux agissent comme Polochon.

Toi qui a vu la vidéo de "Qui a piqué mon Fromage ?", qui retrouve-t-on à la Station N ?

Observe Flair, Flèche, Balluchon et Polochon. Qui viendra en aide de Polochon pour atteindre son fromage ? 

On m'a lancé à quelques reprise ce défi : « Montre-moi où se cachent les émotions dans la vente. »

Ma réponse ?

« Chiche. Prouve-moi le contraire par tes actes. Viens ! On va au centre commercial de la région. T’es quoi plutôt Migros, Coop ou Manor ? »

Parce que si la vente n'était que de la logique, on achèterait tous le produit le moins cher, sans marque, emballé dans du carton brut.

Mais la réalité du terrain est tout autre :

• Tu vas chez Migros ? Tu n’achètes pas juste du Ice Tea ou du chocolat. Tu achètes la nostalgie de ton enfance, la sécurité d'une valeur sûre helvétique, le sentiment d'appartenir à une communauté ("génération Migros").

• Tu préfères Coop ? Tu achètes le plaisir de t'offrir un produit un peu plus premium, le sentiment de faire du bien à la planète avec la gamme Bio, ou la satisfaction de collectionner des points pour ta prochaine poêle de marque.

• Tu t'arrêtes chez Manora ? Tu n'achètes pas des calories. Tu achètes une expérience visuelle, l'odeur des plats préparés sous tes yeux, le réconfort d'un moment de pause au milieu du rush de ta journée.

La vérité sur l'acte d'achat

Le produit et l'argent ne sont que la partie émergée de l'iceberg. Le moteur, le vrai, c'est ce que le client ressent avant, pendant et après l'échange.

• On achète pour apaiser une frustration.

• On achète pour ressentir un statut social.

• On achète pour se rassurer, pour appartenir à un groupe, ou pour vibrer.

Le vente transactionnelle parle au portefeuille. La vente relationnelle parle au coeur.

Si tes ventes stagnent aujourd'hui, ce n'est probablement pas ton produit ou ton prix le problème. C'est que tu vends des caractéristiques logiques à des humains faits d'émotions.

Et toi ?

On se le fait, ce tour au centre commercial ? 😉

Dites-moi en commentaire : Fais-tu plutôt équipe avec Migros, Coop ou Manor ? Et surtout... pourquoi ? 👇

On se retrouve où ? À Bienne, Delémont, Neuchâtel ou Fribourg ? C'est à toi de choisir ta destination. 

1 heure au cœur d'un temple des bonnes affaires à découvrir l'origine de la vente moderne.

100 CHF investit pour éventuellement éviter de voir des milliers d'autres s'envoler.

J'ai imaginé une formation commercial APAR. Cette formation est née de ma pratique et du 1er mandat que j'ai reçu en 1995. 

La majorité des formations commerciales qui nous sont proposé débutent avec une première poignée de mains pour dire "Bonjour!" et elle se termine dans la plupart de cas juste avant une autre poignée de mains celle qui signale le "Au Revoir!". Mais que se passe-t-il avant et après ?

C'était cela qui intéressait ce PDG. C'est cela qu'il désirait que je propose à mon collègue en plus de lui enseigner ma manière de prospecter.

Je vous propose 7 marches ou démarches d'une heure pour développer votre sentiment de commercial ambassadeur.

Concevoir, Connecter, Connaître, Comprendre, Collaborer, Conclure, Conserver.

Choisi une des 7 marches à 100 CHF/participant de l'heure. Ou choisi la démarche complète à 560 CHF/participant en 1 jour. 

C'est à toi de choisir.

Le jour où j’ai refusé de devenir un « loup de la vente » 🐺

En 1990, on m’a dit : « Deviens un loup, prends ta responsabilité économique. » 

Ma vision du succès ? Ce n'était pas de dévorer le marché, mais de bâtir une vraie orientation client. (Ambition / Flair)

Pour y arriver, j'ai suivi une nouvelle formation : trois ans d'introspection et de psychologie de vente. La méthode qui m'a été enseigné entre 1996 et 1999 ? 

Comprendre mes propres émotions pour mieux décoder celles des autres. Pas de diplomatie de façade, une vraie stratégie humaine. (Performance / Polochon)

Parce que j'aime ce métier, j'ai refusé de croire que vendre n'est qu'un froid échange d'argent. Sans émotions, il n'y a pas de vente, car l'acheteur, lui, ressent tout. J’ai mis mon cœur dans l'action. (Amour / Baluchon)

Le prix de la course au fromage façon « manager » ? Un burnout en 2019. Aujourd'hui, je suis fier d'avoir troqué les crocs du loup contre l'écoute. Et vous, vous vendez avec des chiffres ou avec votre cœur ? (Ressenti / Flèche)