Le Loup APAR et le Fromage des Bâtisseurs

Il était une fois, dans le grand labyrinthe de l'économie helvétique, un jeune Loup qui venait de créer sa PME. Autour de lui s’agitaient 630 000 autres créatures, dont plus de la moitié avançaient en solitaires, comme des indépendants à la recherche de leur propre subsistance.

Tous couraient pour vendre. Mais le jeune Loup, assis à l'entrée du dédale, s'interrogeait : « Que vendons-nous au juste ? Un simple bloc de Gruyère ? Le service qu’il rend ? La relation exclusive entre ce fromage et celui qui le déguste ? Ou bien l'expérience globale, celle qui fait vibrer l’esprit et le cœur ? »

Pour l'aider à comprendre, un vieux sage lui tendit trois images : "L'odyssée du Fromage perdu", "la trame de mes formations" et "résultat Au bon Marché".

Acte I : La dualité du Loup APAR

Le vieux sage lui expliqua que pour réussir dans le labyrinthe, le Loup devait éveiller sa double nature, illustrée par le blason du Loup APAR (l'Expérience Attendue, Programmée, Activée, Ressentie) :

• Le Réveil Interne (Le côté Feu / La Voie du Cœur) : C'est la connaissance de soi, l'analyse de sa personnalité et de son automotivation. Pour guider les autres, le Loup doit d'abord savoir gérer son propre stress et être d'une honnêteté totale envers lui-même. C'est la voie qui donne l'énergie.

• La Quête Extérieure (Le côté Glace / La Voie de la Raison) : C'est l'art d'identifier et de désamorcer les points de friction et d'inquiétude de ses clients pour créer un climat de confiance absolu. C'est la voie qui donne du sens.

Le Loup comprit alors la trame de sa mission à travers les pétales de la rosace : Concevoir, Connecter, Connaître, Comprendre, Collaborer, Conclure, et enfin Conserver. On ne vend pas un produit, on vend l'expérience harmonieuse de ces sept pétales réunis.

Acte II : Le piège de la Station C et les "Polochons"

Le sage pointa ensuite du doigt l'histoire de la Station C. Dans ce labyrinthe, beaucoup d'entrepreneurs et de managers installés finissent par agir comme Polochon. Ils oublient de chausser leurs baskets, s'endorment sur leurs acquis en pensant que le fromage restera là pour l'éternité. Pire encore, au sein des PME, on estime parfois le désengagement à un niveau alarmant : si 92% des salariés de l'entreprise C jouent le rôle de Polochon, passifs, déconnectés et résistants au changement, que se passe-t-il lorsque le marché évolue et que le fromage disparaît ?

La PME s'effondre sous le poids de l'immobilisme, incapable de compenser ses pertes de parts de marché, car l'énergie interne est morte.

Acte III : La leçon du "Bon Marché"

« Regarde cette archive, jeune Loup », dit le sage en lui montrant le document "résultat Au bon Marché".

En 1852, la maison Boucicault n'avait que 300 m² de vente et 12 collaborateurs pour un chiffre d'affaires de 450 000 francs or. En 1877, la surface atteignit 50 000 m² avec 1 700 collaborateurs, multipliant le chiffre d'affaires par 160 ! Une progression moyenne de 22,53% par année.

« Crois-tu sincèrement, » demanda le sage, « qu’Aristide et Marguerite Boucicault auraient eu un tel succès sans l’engagement total de leurs collaborateurs ? Ils appliquaient une règle d'or : considérer leurs collaborateurs comme leurs plus importants clients ! C'est l'engagement interne qui crée l'expérience client externe. »

La Morale de l'Histoire pour le Jeune Entrepreneur

Pour que ta PME prospère et que ton fromage ne soit jamais "piqué" sans que tu ne l'aies anticipé, applique les leçons gravées sur le mur de ton labyrinthe :

1. Renifle régulièrement le fromage pour savoir quand il devient trop vieux (Anticipe le changement).

2. Ne laisse pas tes collaborateurs devenir des Polochons : implique-les, car leur engagement est le moteur de ton expansion.

3. Incarne le Loup APAR : équilibre ta force intérieure (le cœur, l'alignement personnel) avec ta stratégie extérieure (la raison, l'écoute du client).

En tant que jeune entrepreneur au cœur du marché suisse, sur quoi choisissez-vous de mettre la priorité aujourd'hui : sur la réinvention de votre produit (la quête extérieure) ou sur l'alignement et l'engagement de votre équipe (le réveil interne) ?

Il existe d'autres raisons de voir sa réserve de fromage commencer à diminuer, mais celle-ci est relativement grave. observez l'image ci-dessous et le niveau de Fromage qui continue à baisser.

Ils sont nombreux les entrepreneurs suisses à me répondre 20% concernant le niveau d'engagement dans leur entreprise. Qu'en est-il réellement ? L'Institut Gallup utilise son fameux questionnaire Q12 pour le mesurer. Et vous comment le mesurez-vous ? Que vous racontent vos KPI's ?

La disruption ou l'obsolescence technique

En tant que technico-commercial, notre valeur ajoutée repose sur notre expertise d'une technologie, d'un produit ou d'un process.

• L'occasion : Une nouvelle norme environnementale européenne, l'émergence d'une solution SaaS ou d'une IA (par exemple, en 2026, l'automatisation avancée de certains diagnostics industriels) rend notre produit phare obsolète.

• Le constat : Nos prospects nous répondent : « On ne travaille plus comme ça, on utilise la nouvelle solution X ». Votre expertise technique n'a plus la même valeur ; on a piqué le fromage de notre savoir-faire.

L'arrivée d'un concurrent low-cost ou "pure player" digital

Nous avions nos entrées dans les usines ou les bureaux d'études, basées sur la relation humaine et le service de proximité.

• L'occasion : Un concurrent agressif casse les prix en vendant directement en ligne ou en important des composants à bas coût, squeezant notre marge de distributeur ou d'agent.

• Le constat : Nos clients nous adorent, mais la réalité économique les pousse ailleurs. Le marché a bougé, le fromage du "relationnel de confiance" ne suffit plus si l'écart de prix est trop grand.

Le changement des habitudes d'achat des clients (B2B)

La façon dont nos clients sourcent leurs solutions techniques a radicalement changé.

• L'occasion : Les nouveaux acheteurs ou ingénieurs (souvent plus jeunes) refusent les déjeuners professionnels ou les rendez-vous de démonstration physiques. Ils préfèrent faire 90 % de leur recherche en ligne, regarder des démos vidéo et commander en autonomie.

• Le constat : Notre prospection "à l'ancienne" (téléphone, salons, tournées terrain) ne mord plus. Le fromage (les leads) a migré vers le digital (Inbound marketing, LinkedIn, SEO).

Comment réagir en tant qu'indépendant ? (La leçon de Baluchon)

Si je vous décrète cela aujourd'hui, c'est que depuis de nombreuses années nous êtes au carrefour de la Station C.  Et que nous avons deux choix possible.

• Faire le "Polochon" : Attendre que le client revienne, pester contre la conjoncture, baisser nos prix jusqu'à nous asphyxier, ou espérer que la vieille technologie redevienne à la mode.

• Faire le "Baluchon" : Remettre nos baskets. Analyser froidement la situation, nous former sur la nouvelle technologie, diversifier notre portefeuille pour ne plus dépendre d'un seul client, et pivoter vers un nouveau marché (la Station N).

La question à se poser sur un mur du bureau : « Si je lançais ma boîte aujourd'hui avec les règles du marché actuel, est-ce que je vendrais les mêmes produits de la même façon ? »

🛑 100’000 CHF : Le mirage du chiffre d'affaires à réaliser en Suisse.

8'500 CHF bruts par mois. C’est le salaire médian d'un commercial de terrain (service externe) en Suisse. Sur le papier, ça fait rêver. C'est l'un des métiers accessible à tous parmi les mieux payés du pays.

Mais grattons un peu sous le vernis des chiffres.

Derrière ces 100'000 CHF par an, il y a une réalité psychologique et économique que peu de gens mesurent : la responsabilité totale de son propre salaire.

Quel chiffre d'affaires dois-je réaliser chaque jour pour atteindre ce salaire ou ce chiffre d'affaires ?

📊 La réalité du terrain : Deux salles, deux ambiances

En Suisse, un commercial externe ne gagne pas sa vie en attendant que le temps passe. Sa rémunération est un curseur qui bouge au rythme de ses résultats.

• Le modèle "Sécuritaire" (70% Fixe / 30% Variable) : Souvent pour les juniors. Un fixe de 4'500 à 5'500 CHF pour payer les factures, et le reste à aller chercher au couteau.

• Le modèle "Performance" (40% Fixe / 60% Variable... voire 100% commission) : Le quotidien des courtiers et des profils seniors. Un fixe minimaliste (3'500 CHF) et une obligation absolue de performer pour vivre dignement.

Le saviez-vous ? Un profil junior oscille entre 65k et 73k CHF. Pour toucher le Graal des 135'000 CHF et plus, il faut de l'expertise, un réseau en béton, et accepter de porter 100% du risque économique sur ses épaules.

🧠 Au-delà du deal : La triple pression du variable

La part variable n'est pas un simple "bonus de fin d'année". C'est une mécanique de haute précision qui repose sur trois leviers :

1. L’acquisition pure : Chasser et signer de nouvelles contrats (au pro rata ou aux points).

2. L’encaissement (La fidélisation) : Gérer et maintenir le portefeuille. C’est ce petit pourcentage récurrent qui fait la fortune des seniors... mais qui demande des années de service irréprochable.

3. La surperformance : Courir après les concours internes et les objectifs qualitatifs de la compagnie.

Oui, les avantages en nature sont là (frais kilométriques, abonnement CFF, repas, les frais de représentation environ 1'000 CHF/mois). Mais ils ne sont que l'outil de travail, pas le salaire.

💡 Ma prise de conscience

Être technico-commercial ou agent de terrain en Suisse, ce n'est pas qu'un "emploi". C'est aussi et surtout développer une mentalité d'entrepreneur déguisée en un contrat de travail pour un employeur.

Tout comme l'indépendant, le commercial a souvent conscience de ces freins psychologiques. 

Si le client ne signe pas, je ne mange pas. 

Si mon portefeuille de clients s'érode, mon salaire s'effondre.

Il sait qu'au bout du compte, l'indicateur suprême reste le Chiffre d'Affaires. 

L'objectif commercial n'est pas une simple ligne sur un tableau Excel ou une pression hiérarchique : c'est le moteur économique de l'aventure, le carburant de l'entreprise. Atteindre ou dépasser ses objectifs de CA, c'est valider la pertinence de sa stratégie, sécuriser les emplois en interne et pérenniser la structure. Le chiffre d'affaires est le reflet direct de la confiance que le marché nous accorde.

Être technico-commercial c'est aussi être l'ambassadeur d'une entreprise, d'une marque, d'une technologie. Nous sommes quelques-uns à mettre en relation le chiffre d'affaires, notre bien-être et l'image de marque de la raison sociale. Nous ne faisons pas que distribuer nos cartes de visite, nous sommes surtout celle de notre employeur. Quelle image de marque désirez-vous offrir à votre clientèle ?

#Suisse #Commercial #Rémunération #Vente #Salaire #ServiceExterne #Performance

2001, 6 commerciaux sur 10 en détresse psychologique. 🤯 

Il y a 25 ans, la moitié des forces de vente marchait déjà au radar, la boule au ventre. La même année, en Suisse, un commercial s'effondrait en plein séminaire de vente, sans que les secours ne puissent le ranimer. 

Et si la racine du problème plongeait directement au cœur des conditions salariales ?

La pression de la commission ne détruit pas que le moral, elle impacte les 12 piliers de la performance humaine. Quand le salaire vacille, c'est toute la structure qui s'effondre : la Clarté des objectifs se brouille, l'Écoute disparaît sous le stress, et le Sens du métier s'efface au profit de la survie financière.

Peut-on exiger de la Qualité, de la Reconnaissance et du Développement quand un collaborateur se sent en insécurité permanente ?

Chez L'Atelier Formations de Daniel Richoz, nous croyons qu'un commercial serein est un commercial performant. Repenser la rémunération, c'est restaurer la Considération et l'Appartenance.

Vendre pour servir, oui, mais dans la dignité et la sécurité. 💼✨

#VenteEthique #Management #BienEtreAuTravail #Performance #H2H

🚨 Dirigeants, RH : et si vos salariés absents vous coûtaient MOINS cher que ceux qui sont présents ?

Oui, vous avez bien lu.

Quand un collaborateur est absent, le signal est rouge. C’est visible. On compte les jours, on calcule l’impact sur le planning, on peste contre la désorganisation. L'absentéisme a un coût financier direct, violent et mesurable.

Mais il y a un monstre bien plus vorace qui dort dans vos bureaux. Un monstre invisible que la culture du "présentéisme" nourrit chaque jour.

📉 L'Absentéisme : La face visible de l'iceberg

Quand l'un de vos talents craque ou tombe malade, la perte de productivité est immédiate.

• Les projets ralentissent.

• Les équipes restantes se surchargent (générant un effet domino).

• Les coûts de remplacement s'empilent.

C'est une hémorragie. Mais au moins, elle se voit. On peut poser un garrot.

🧟 Le Présentéisme : Le "Zombie" de la productivité

Le vrai danger, c'est ce collaborateur assis à son bureau, les yeux fixés sur l'écran, mais dont l'esprit a démissionné depuis des mois. Ou celui qui vient travailler avec 39° de fièvre par "conscience professionnelle".

Le présentéisme – être là physiquement mais totalement improductif pour cause de maladie, de fatigue extrême ou de désengagement profond – coûte deux à trois fois plus cher que l'absentéisme.

La dure réalité : Un salarié physiquement présent mais mentalement absent ne fait pas que stagner. Il prend de mauvaises décisions, multiplie les erreurs, ralentit ses collègues et dégrade le climat social.

💡 La prise de conscience

Arrêtons de mesurer la performance au temps de présence. Le management "à la badgeuse" est une illusion rassurante mais économiquement suicidaire.

Si la culture de votre entreprise valorise le fait de "faire des heures" au détriment de la santé mentale et de l'efficacité réelle, vous ne pilotez pas une entreprise : vous gérez une garderie coûteuse.

🛠️ On change quoi aujourd'hui ?

1. Valorisez l'impact, pas le volume horaire. Mieux vaut un collaborateur efficace 6 heures qu'un fantôme qui hante les couloirs pendant 10 heures.

2. Brisez le tabou de la fatigue. Un manager qui renvoie chez lui un salarié malade ou au bout du rouleau n'est pas "faible", il protège la productivité de sa boîte.

3. Écoutez les signaux faibles. Le désengagement se soigne avant qu'il ne se transforme en burn-out ou en démission silencieuse (quiet quitting).

La santé de vos collaborateurs n'est pas une ligne de coût dans votre budget RSE. C’est le moteur principal de votre compte de résultat.

Prendre soin d'eux, ce n'est pas du militantisme. C'est juste de la bonne gestion.

👉 Et vous, dans votre entreprise, est-ce qu'on valorise encore le "faire l'acte de présence" ? Parlons-en en commentaires.

#Management #RessourcesHumaines #Productivite #Performance #SanteAuTravail #CultureDEntreprise

🛑 « Vendre, c’est juste échanger un produit contre de l’argent. »

Loup APAR a sa communauté de l'Anneau. Il a souvent entendu dire qu'il faut vendre avec passion.

Pourquoi ? Quel anneau me permet pas d'atteindre rapidement cet objectif ? J'ai entendu à plusieurs reprises quelques directeurs commerciaux déclarer que leur force de vente agissait comme Polochon "Qui a piqué mon fromage?" qu'est-ce que ça signifie ? 

Observe Flair, Flèche, Balluchon et Polochon. Qui viendra en aide de Polochon pour atteindre son fromage ? 

On m'a lancé à quelques reprise ce défi : « Montre-moi où se cachent les émotions dans la vente. »

Ma réponse ?

« Chiche. Prouve-moi le contraire par tes actes. Viens ! On va au centre commercial de la région. T’es quoi plutôt Migros, Coop ou Manor ? »

Parce que si la vente n'était que de la logique, on achèterait tous le produit le moins cher, sans marque, emballé dans du carton brut.

Mais la réalité du terrain est tout autre :

• Tu vas chez Migros ? Tu n’achètes pas juste du Ice Tea ou du chocolat. Tu achètes la nostalgie de ton enfance, la sécurité d'une valeur sûre helvétique, le sentiment d'appartenir à une communauté ("génération Migros").

• Tu préfères Coop ? Tu achètes le plaisir de t'offrir un produit un peu plus premium, le sentiment de faire du bien à la planète avec la gamme Bio, ou la satisfaction de collectionner des points pour ta prochaine poêle de marque.

• Tu t'arrêtes chez Manora ? Tu n'achètes pas des calories. Tu achètes une expérience visuelle, l'odeur des plats préparés sous tes yeux, le réconfort d'un moment de pause au milieu du rush de ta journée.

La vérité sur l'acte d'achat

Le produit et l'argent ne sont que la partie émergée de l'iceberg. Le moteur, le vrai, c'est ce que le client ressent avant, pendant et après l'échange.

• On achète pour apaiser une frustration.

• On achète pour ressentir un statut social.

• On achète pour se rassurer, pour appartenir à un groupe, ou pour vibrer.

Le vente transactionnelle parle au portefeuille. La vente relationnelle parle au coeur.

Si tes ventes stagnent aujourd'hui, ce n'est probablement pas ton produit ou ton prix le problème. C'est que tu vends des caractéristiques logiques à des humains faits d'émotions.

Et toi ?

On se le fait, ce tour au centre commercial ? 😉

Dites-moi en commentaire : Fais-tu plutôt équipe avec Migros, Coop ou Manor ? Et surtout... pourquoi ? 👇

On se retrouve où ? À Bienne, Delémont, Neuchâtel ou Fribourg ? C'est à toi de choisir ta destination. 

1 heure au cœur d'un temple des bonnes affaires à découvrir l'origine de la vente moderne.

100 CHF investit pour éventuellement éviter de voir des milliers d'autres s'envoler.

J'ai imaginé une formation commercial APAR. Cette formation est née de ma pratique et du 1er mandat que j'ai reçu en 1995. 

La majorité des formations commerciales qui nous sont proposé débutent avec une première poignée de mains pour dire "Bonjour!" et elle se termine dans la plupart de cas juste avant une autre poignée de mains celle qui signale le "Au Revoir!". Mais que se passe-t-il avant et après ?

C'était cela qui intéressait ce PDG. C'est cela qu'il désirait que je propose à mon collègue en plus de lui enseigner ma manière de prospecter.

Je vous propose 7 marches ou démarches d'une heure pour développer votre sentiment de commercial ambassadeur.

Concevoir, Connecter, Connaître, Comprendre, Collaborer, Conclure, Conserver.

Choisi une des 7 marches à 100 CHF/participant de l'heure. Ou choisi la démarche complète à 560 CHF/participant en 1 jour. 

C'est à toi de choisir.

Le jour où j’ai refusé de devenir un « loup de la vente » 🐺

En 1990, on m’a dit : « Deviens un loup, prends ta responsabilité économique. » 

Ma vision du succès ? Ce n'était pas de dévorer le marché, mais de bâtir une vraie orientation client. (Ambition / Flair)

Pour y arriver, j'ai suivi une nouvelle formation : trois ans d'introspection et de psychologie de vente. La méthode qui m'a été enseigné entre 1996 et 1999 ? 

Comprendre mes propres émotions pour mieux décoder celles des autres. Pas de diplomatie de façade, une vraie stratégie humaine. (Performance / Polochon)

Parce que j'aime ce métier, j'ai refusé de croire que vendre n'est qu'un froid échange d'argent. Sans émotions, il n'y a pas de vente, car l'acheteur, lui, ressent tout. J’ai mis mon cœur dans l'action. (Amour / Baluchon)

Le prix de la course au fromage façon « manager » ? Un burnout en 2019. Aujourd'hui, je suis fier d'avoir troqué les crocs du loup contre l'écoute. Et vous, vous vendez avec des chiffres ou avec votre cœur ? (Ressenti / Flèche)