« On vend ce qu’on veut, lorsqu’on sait vendre ! Notre triomphe est là. »

De Marguerite Boucicaut aux défis d'aujourd'hui

Si je devais conseiller un autre livre à chaque entrepreneur qui crée sa propre raison sociale, ce serait celui d'Émile Zola, Au Bonheur des Dames. Dans ce roman, le personnage principal, Denise Baudu, trouve sa source d'inspiration directe dans une figure historique fascinante : Marguerite Boucicaut.

Pour bien saisir la portée de ce modèle, il est utile de remettre les choses en perspective en plongeant dans le Paris du XIXe siècle.

L'histoire inspirante de Marguerite et Aristide

Découvrons ensemble le parcours d'une jeune fille douce et courageuse venue de Saône-et-Loire : Marguerite. Née dans une pauvreté extrême, elle « monte » seule à Paris vers l'âge de 13 ans. Après avoir été apprentie blanchisseuse, elle fait preuve d'une débrouillardise hors norme et parvient à gérer sa propre crèmerie — ou un « bouillon », un restaurant populaire de l'époque — dans le 7e arrondissement, non loin de la rue du Bac. Elle se bat au quotidien pour s'en sortir.

De son côté, Aristide Boucicaut, fils d'un chapelier normand, débarque à Paris en 1835. Il se fait embaucher comme simple vendeur, un « commis », dans l'un des grands magasins de nouveautés les plus en vue : Le Petit Saint-Thomas.

Leurs chemins finissent par se croiser sur la Rive Gauche parisienne. Aristide, qui fréquente les commerces du quartier après ses longues journées de labeur, pousse un jour la porte de la modeste échoppe tenue par Marguerite.

C'est le coup de foudre. Mais au-delà des sentiments, une reconnaissance mutuelle s'établit immédiatement. Tous deux partagent la même condition de provinciaux venus survivre dans la capitale à la force du poignet. Ils possèdent la même intelligence pratique, le même sens du contact humain et une intuition hors du commun pour le commerce.

Ne pouvant pas se marier tout de suite faute de moyens, ils s'installent en union libre. Un fils, Anthony, naît en 1839 — il sera reconnu plus tard —, et ils finissent par s'unir officiellement en 1848.

Aux origines d'une vision pionnière

En 1852, Aristide s'associe à la petite mercerie du Bon Marché. Mais attention : loin d'être une simple épouse de l'ombre, Marguerite s'impose comme le véritable pilier stratégique et social de l'affaire.

• L'analyse psychologique : C'est elle qui observe finement les attentes et les codes de la nouvelle clientèle bourgeoise.

• L'innovation commerciale : C'est elle qui souffle à son mari des idées révolutionnaires pour l'époque, telles que les prix fixes, les catalogues de vente par correspondance et la politique de retours de marchandises.

• La responsabilité sociale : C'est elle encore qui impulse des innovations audacieuses pour le bien-être des employés, notamment les congés payés et la participation aux bénéfices.

À la mort d'Aristide en 1877 et d'Anthony en 1879, Marguerite reprend seule les rênes et dirige l'entreprise avec brio. Avant de s'éteindre, elle choisit de léguer la majeure partie de son immense fortune à ses salariés ainsi qu'à des œuvres philanthropiques majeures, telles que l'Institut Pasteur et la construction de l'Hôpital Boucicaut.

Pensez-y un instant : tout ce gigantesque empire commercial a germé à partir de la rencontre de deux regards dans un boui-boui parisien des années 1830.

Lorsque j'ai découvert une partie de son histoire, en 2002, j'ai eu comme un déclic. C'est cette même vision humaniste qui a inspiré deux managers et leurs entreprises respectives, avec lesquels j'ai eu la chance de collaborer pendant dix-huit ans.

Du marketing transactionnel à la RSE moderne

Alors, quelle est la leçon fondamentale que je lance aujourd'hui ?

Dans son ouvrage de référence mondiale, Marketing Management, Philip Kotler définit le marketing non pas comme un simple art de vendre, mais comme la science et l'art de « comprendre les besoins du client, de créer de la valeur et de bâtir des relations profitables ».

Note historique : Lorsque j'ai étudié la 8e édition de cet ouvrage entre 1996 et 1999, Kotler prônait encore essentiellement le marketing transactionnel. Aujourd'hui, dans sa 17e édition parue à l'automne 2025, il y intègre pleinement la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises).

Tu comprends où je veux en venir ? Marguerite et Aristide Boucicaut pratiquaient déjà la RSE et le marketing relationnel un siècle et demi avant que les co-auteurs de la bible du marketing n'en fassent un pilier de leur nouveau concept de formations !

C'est à vous de jouer

Alors, toi qui débute, arrête de chercher des excuses.

• Crée de la vraie valeur pour ton marché.

• Respecte profondément tes clients.

• Prends soin de ton équipe.

• Bâtis ta propre histoire en t'inspirant de leur réussite et de leur génie entrepreneurial.

Sort du blocage, active ton engagement !

5,3 millions de salariés et 630 000 entreprises sont au cœur de l'enjeu économique suisse. En réalité, selon l'institut Gallup, il n'y aurait que 440 000 salariés engagés à 100%. Et le reste ???

Aujourd'hui, tu as deux choix :

• Soit la recette traditionnelle, une vente purement transactionnelle, où tu risques de crier au voleur comme Polochon… pendant encore 174 ans !

• Soit le Marketing Management du couple Boucicaut : transformer (suppression de "et de") ta vision en mouvement concret.

Mon expérience m'a prouvé que c'est la deuxième solution qui s'est révélée la plus bénéfique. J'ai constamment voyagé de la vision attendue à celle « programmée », jusqu'à l'engagement « activé » et « ressenti ». Je prenais chaque matin mon baluchon pour rejoindre Flèche et Flair.

Depuis le jour où j'ai croisé la route de Polochon, Baluchon, Flair et Flèche, j'ai compris que c'est ensemble qu'ils actionnent le moteur de la durabilité des profits.

Pour Spencer Johnson, la majorité des managers agissent sans le vouloir comme Polochon et crient volontiers (avec un 's' final) au voleur.

Transforme ton engagement avec la méthode APAR.

Sort du cercle vicieux, passe à l'action APAR.

Sais-tu qu'en 2025, 8 entrepreneurs sur 10 ont avoué souffrir de problèmes de santé physique ou mentale, comme le montre mon visuel entrepreneur 2025 ?

La question est simple : préfères-tu rester bloqué dans une approche transactionnelle traditionnelle ou transformer enfin ta vision en un mouvement porteur de sens ?

Qu'as-tu à y gagner ?

Je te propose d'appliquer un marketing management à impact positif et responsable. Je t'aide à pérenniser ton entreprise grâce à la méthode APAR :

• Attentes (ce que tu vises, toi et toutes les parties prenantes)

• Programmées (ta stratégie éthique)

• Activées (ton exécution durable)

• Ressenties (l'impact réel sur ton écosystème)

En agissant comme Polochon, tu risques de voir disparaître 41% de tes gains. Que préfères-tu ?

Évite avant que ta propre raison sociale ne soit en burnout. Donne-lui le sens et l'énergie qu'elle mérite. 

Je suis un activiste de la croissance plus humaine. Commence par gagner de l'argent là où les autres sont en train d'en perdre.

🛑 « Vendre, c’est juste échanger un produit contre de l’argent. ??? »

Vendre n’est pas qu’un échange marchand, c’est une expérience APAR : Attendue, Programmée, Activée, et surtout, Ressentie.

Trop de commerciaux agissent encore comme Polochon dans Qui a piqué mon fromage ? : ils crient au voleur face à la baisse de leurs ventes, bloqués par une logique purement transactionnelle qui oublie l'humain et son impact durable. Ils cherchent désespérément leur "fromage" sans comprendre que se sont les émotions et le sens qui dictent l'achat.

La question est simple : Es-tu Flair ou Flèche, prêt à prendre ton Baluchon pour transformer ton approche, ou préfères-tu rester immobile dans de vieux schémas ?

Je te propose un défi : une heure en immersion, dans la région Grand Chasseral élargie (d'ici, je vois le sommet tous les jours). Pour 100 CHF, je t'aide à identifier tes blocages émotionnels et à passer d'une vente axée sur le seul profit à une démarche qui crée du lien authentique avec tes clients.

Passons ensemble à travers cette transition vers une société engagée.

Le tarif de mes formations 

La majorité des commerciaux apprennent la vente d'une poignée de main à l'autre. C'est en 1995 que j'ai donné ma première formation APAR : pour que les clients vivent une expérience attendue, programmée, activée et enfin ressentie (au service de la Responsabilité Sociétale des Entreprises).

En plus de la première étape celle de l'engagement, je te propose 7 étapes concrètes, du "Concevoir" au "Conserver", pour devenir le véritable ambassadeur de ton activité et de faire de tes clients tes ambassadeurs.

Choisis une marche à la carte, pour 100 CHF par heure.

Ou vis la démarche complète en une journée, pour 560 CHF.

Transformons ta prospection en une odyssée commerciale responsable.