Bonjour à tous,

Êtes-vous toujours bloqués sur une recette commerciale transactionnelle, à crier au voleur comme Polochon, ou êtes-vous prêts à transformer votre vision en mouvement ?

Avec la méthode APAR — Expérience Attendue, Programmée, Activée, Ressentie — Vous appliquez le Marketing Management 17ème édition de Philip Kotler. 

Vous agissez comme, il y a 174 ans, le couple Boucicaut qui révolutionnait le commerce en pensant à la qualité de vie de leurs collaborateurs ; il est éventuellement temps de prendre vous aussi votre Baluchon et de passer à l'action.

Comme illustré à travers l'image L'odyssée du Fromage Perdu, mon rôle est de vous guider dans le "Réveil du Loup APAR" : réalignez votre identité interne pour désamorcer les frictions extérieures et créer une confiance durable avec vos clients.

Ne restez pas en arrière. Comment passer de la vision au mouvement ? Parlons-en par exemple mardi prochain autour d'un café à Neuchâtel.

Contactez-moi ! et à Mardi prochain à 8h Terrasse du Prestige à la place des Halles à Neuchâtel.

Sortez du blocage, activez votre engagement !

5,3 millions de salariés et 630 000 entreprises sont au cœur de l'enjeu économique Suisse. En réalité selon l'institut Gallup, 440'000 engagement à 100%. Et le reste ???

Aujourd'hui, vous avez deux choix :

1. Soit la recette traditionnelle, vente purement transactionnelle, où vous risquez de crier au voleur comme Polochon… pendant encore 174 ans !

2. Soit le Marketing Management du couple Boucicaut : et de transformer votre vision en mouvement concret.

Mon expérience, c’est de passer de la vision « programmée » à l’engagement « activé » et « ressenti ». C’est le moment de prendre votre Baluchon et de bouger pour transformer ces 20 % d'engagement que vous chérissez tant en un moteur de profit durable.

Et j'accompagne les dirigeants qui savent qu'ils veulent pour sortir du statu quo. https://youtu.be/_wI3tbBk1PA?si=RTn5ZR4PWNTcXtiE 

Transformez votre engagement, contactez-moi. 

Sortez du cercle vicieux, passez à l'action APAR.

Saviez-vous qu’en 2025, 8 entrepreneurs sur 10 ont avoué souffrir de problèmes de santé physique ou mentale, comme le montre mon visuel entrepreneur 2025 ?

La question est simple : préférez-vous rester bloqués dans une approche transactionnelle traditionnelle, à crier au "voleur" comme Polochon face à la baisse de vos résultats, ou transformer enfin votre vision en mouvement ?

Je propose d'appliquer le Marketing Management "nouvelle version". Je vous aide à transformer votre business grâce à la méthode APAR :

• Attentes (ce que vous visez),

• Programmées (votre stratégie),

• Activées (votre exécution),

• et Ressenties (votre impact réel).

Ne subissez plus, prenez votre Baluchon et bougez avec moi.

Je cherche aujourd’hui à rencontrer des dirigeants ou indépendants qui se sentent piégés dans l'ancien modèle et qui sont prêts à investir dans une stratégie de croissance durable.

Quel aspect de la méthode APAR souhaiteriez-vous approfondir lors de notre prochaine rencontre ?

L'arrivée d'un concurrent low-cost ou "pure player" digital

Nous avions nos entrées dans les usines ou les bureaux d'études, basées sur la relation humaine et le service de proximité.

• L'occasion : Un concurrent agressif casse les prix en vendant directement en ligne ou en important des composants à bas coût, squeezant notre marge de distributeur ou d'agent.

• Le constat : Nos clients nous adorent, mais la réalité économique les pousse ailleurs. Le marché a bougé, le fromage du "relationnel de confiance" ne suffit plus si l'écart de prix est trop grand.

Le changement des habitudes d'achat des clients (B2B)

La façon dont nos clients sourcent leurs solutions techniques a radicalement changé.

• L'occasion : Les nouveaux acheteurs ou ingénieurs (souvent plus jeunes) refusent les déjeuners professionnels ou les rendez-vous de démonstration physiques. Ils préfèrent faire 90 % de leur recherche en ligne, regarder des démos vidéo et commander en autonomie.

• Le constat : Notre prospection "à l'ancienne" (téléphone, salons, tournées terrain) ne mord plus. Le fromage (les leads) a migré vers le digital (Inbound marketing, LinkedIn, SEO).

Comment réagir en tant qu'indépendant ? (La leçon de Baluchon)

Si je vous décrète cela aujourd'hui, c'est que depuis de nombreuses années nous êtes au carrefour de la Station C.  Et que nous avons deux choix possible.

• Faire le "Polochon" : Attendre que le client revienne, pester contre la conjoncture, baisser nos prix jusqu'à nous asphyxier, ou espérer que la vieille technologie redevienne à la mode.

• Faire le "Baluchon" : Remettre nos baskets. Analyser froidement la situation, nous former sur la nouvelle technologie, diversifier notre portefeuille pour ne plus dépendre d'un seul client, et pivoter vers un nouveau marché (la Station N).

La question à se poser sur un mur du bureau : « Si je lançais ma boîte aujourd'hui avec les règles du marché actuel, est-ce que je vendrais les mêmes produits de la même façon ? »

🛑 100’000 CHF : Le mirage du chiffre d'affaires à réaliser en Suisse.

8'500 CHF bruts par mois. C’est le salaire médian d'un commercial de terrain (service externe) en Suisse. Sur le papier, ça fait rêver. C'est l'un des métiers accessible à tous parmi les mieux payés du pays.

Mais grattons un peu sous le vernis des chiffres.

Derrière ces 100'000 CHF par an, il y a une réalité psychologique et économique que peu de gens mesurent : la responsabilité totale de son propre salaire.

Quel chiffre d'affaires dois-je réaliser chaque jour pour atteindre ce salaire ou ce chiffre d'affaires ?

📊 La réalité du terrain : Deux salles, deux ambiances

En Suisse, un commercial externe ne gagne pas sa vie en attendant que le temps passe. Sa rémunération est un curseur qui bouge au rythme de ses résultats.

• Le modèle "Sécuritaire" (70% Fixe / 30% Variable) : Souvent pour les juniors. Un fixe de 4'500 à 5'500 CHF pour payer les factures, et le reste à aller chercher au couteau.

• Le modèle "Performance" (40% Fixe / 60% Variable... voire 100% commission) : Le quotidien des courtiers et des profils seniors. Un fixe minimaliste (3'500 CHF) et une obligation absolue de performer pour vivre dignement.

Le saviez-vous ? Un profil junior oscille entre 65k et 73k CHF. Pour toucher le Graal des 135'000 CHF et plus, il faut de l'expertise, un réseau en béton, et accepter de porter 100% du risque économique sur ses épaules.

🧠 Au-delà du deal : La triple pression du variable

La part variable n'est pas un simple "bonus de fin d'année". C'est une mécanique de haute précision qui repose sur trois leviers :

1. L’acquisition pure : Chasser et signer de nouvelles contrats (au pro rata ou aux points).

2. L’encaissement (La fidélisation) : Gérer et maintenir le portefeuille. C’est ce petit pourcentage récurrent qui fait la fortune des seniors... mais qui demande des années de service irréprochable.

3. La surperformance : Courir après les concours internes et les objectifs qualitatifs de la compagnie.

Oui, les avantages en nature sont là (frais kilométriques, abonnement CFF, repas, les frais de représentation environ 1'000 CHF/mois). Mais ils ne sont que l'outil de travail, pas le salaire.

💡Votre prise de conscience

Être technico-commercial ou agent de terrain en Suisse, ce n'est pas qu'un "emploi". C'est aussi et surtout développer une mentalité d'entrepreneur déguisée en un contrat de travail pour un employeur.

Tout comme l'indépendant, le commercial a souvent conscience de ces freins psychologiques. 

Si le client ne signe pas, vous ne mangez pas. 

Si votre portefeuille de clients s'érode, votre salaire s'effondre.

Votre indicateur suprême reste le Chiffre d'Affaires. 

L'objectif commercial n'est pas une simple ligne sur un tableau Excel ou une pression hiérarchique : c'est le moteur économique de l'aventure, le carburant de l'entreprise. Atteindre ou dépasser vos objectifs de CA, c'est valider la pertinence de votre stratégie, sécuriser les emplois en interne et pérenniser la structure. Le chiffre d'affaires est le reflet direct de la confiance que le marché vous accorde.

Être technico-commercial c'est aussi être l'ambassadeur d'une entreprise, d'une marque, d'une technologie. Très peu d'entre-vous réussissez à mettre en relation le chiffre d'affaires, votre bien-être et l'image de marque de la raison sociale. Vous ne faites pas que distribuer vos cartes de visite, vous êtes surtout celle de votre employeur. Quelle image de marque désirez-vous offrir à votre clientèle ?

#Suisse #Commercial #Rémunération #Vente #Salaire #ServiceExterne #Performance

2001, 6 commerciaux sur 10 en détresse psychologique. 🤯 

Il y a 25 ans, la moitié des forces de vente marchait déjà au radar, la boule au ventre. La même année, en Suisse, un commercial s'effondrait en plein séminaire de vente, sans que les secours ne puissent le ranimer. 

Et si la racine du problème plongeait directement au cœur des conditions salariales ?

La pression de la commission ne détruit pas que le moral, elle impacte les 12 piliers de la performance humaine. Quand le salaire vacille, c'est toute la structure qui s'effondre : la Clarté des objectifs se brouille, l'Écoute disparaît sous le stress, et le Sens du métier s'efface au profit de la survie financière.

Peut-on exiger de la Qualité, de la Reconnaissance et du Développement quand un collaborateur se sent en insécurité permanente ?

Chez L'Atelier Formations de Daniel Richoz, nous croyons qu'un commercial serein est un commercial performant. Repenser la rémunération, c'est restaurer la Considération et l'Appartenance.

Vendre pour servir, oui, mais dans la dignité et la sécurité. 💼✨

#VenteEthique #Management #BienEtreAuTravail #Performance #H2H

🚨 Dirigeants, RH : et si vos salariés absents vous coûtaient MOINS cher que ceux qui sont présents ?

Oui, vous avez bien lu.

Quand un collaborateur est absent, le signal est rouge. C’est visible. On compte les jours, on calcule l’impact sur le planning, on peste contre la désorganisation. L'absentéisme a un coût financier direct, violent et mesurable.

Mais il y a un monstre bien plus vorace qui dort dans vos bureaux. Un monstre invisible que la culture du "présentéisme" nourrit chaque jour.

📉 L'Absentéisme : La face visible de l'iceberg

Quand l'un de vos talents craque ou tombe malade, la perte de productivité est immédiate.

• Les projets ralentissent.

• Les équipes restantes se surchargent (générant un effet domino).

• Les coûts de remplacement s'empilent.

C'est une hémorragie. Mais au moins, elle se voit. On peut poser un garrot.

🧟 Le Présentéisme : Le "Zombie" de la productivité

Le vrai danger, c'est ce collaborateur assis à son bureau, les yeux fixés sur l'écran, mais dont l'esprit a démissionné depuis des mois. Ou celui qui vient travailler avec 39° de fièvre par "conscience professionnelle".

Le présentéisme c'est être là physiquement mais totalement improductif pour cause de maladie, de fatigue extrême ou de désengagement profond. Cela coûte deux à trois fois plus cher que l'absentéisme.

La dure réalité : Un salarié physiquement présent mais mentalement absent ne fait pas que stagner. Il prend de mauvaises décisions, multiplie les erreurs, ralentit ses collègues et dégrade le climat social.

💡 La prise de conscience

Arrêtons de mesurer la performance au temps de présence. Le management "à la badgeuse" est une illusion rassurante mais économiquement suicidaire.

Si la culture de votre entreprise valorise le fait de "faire des heures" au détriment de la santé mentale et de l'efficacité réelle, vous ne pilotez pas une entreprise : vous gérez une coûteuse garderie.

🛠️ On change quoi aujourd'hui ?

1. Valorisez l'impact, pas le volume horaire. Mieux vaut un collaborateur efficace 6 heures qu'un fantôme qui hante les couloirs pendant 8 heures et demi.

2. Brisez le tabou de la fatigue. Un manager qui renvoie chez lui un salarié malade ou au bout du rouleau n'est pas "faible", il protège la productivité de sa boîte.

3. Écoutez les signaux faibles. Le désengagement se soigne avant qu'il ne se transforme en burn-out ou en démission silencieuse (quiet quitting).

La santé de vos collaborateurs n'est pas une ligne de coût dans votre budget RSE. C’est le moteur principal de votre compte de résultat.

Prendre soin d'eux, ce n'est pas du militantisme. C'est juste de la bonne gestion.

👉 Et vous, dans votre entreprise, est-ce qu'on valorise encore le "faire l'acte de présence" ? Parlons-en en commentaires.

#Management #RessourcesHumaines #Productivite #Performance #SanteAuTravail #CultureDEntreprise

🛑 « Vendre, c’est juste échanger un produit contre de l’argent. ??? »

Vendre n’est pas qu’un échange marchand, c’est une expérience APAR : Attendue, Programmée, Activée, et surtout, Ressentie.

Trop de commerciaux agissent encore comme Polochon dans Qui a piqué mon fromage ? : ils crient au voleur face à la baisse de leurs ventes, bloqués par une logique purement transactionnelle qui ignore l'humain. Ils cherchent désespérément leur "fromage" sans comprendre que ce sont leurs émotions qui dictent l'achat.

La question est : êtes-vous Flair ou Flèche, prêts à prendre votre Baluchon pour transformer votre approche, ou préférez-vous rester immobiles ?

Je vous propose un défi : une heure en immersion, à Bienne, Delémont, Neuchâtel ou Fribourg. Pour 100 CHF, je vous aide à identifier vos blocages émotionnels et à passer d'une vente qui parle à votre portefeuille à une vente qui vous connecte au cœur de vos clients.

Je vous aide à transformer vos échecs commerciaux en une communauté d'acheteurs engagés.

Saviez-vous que la plupart des formations commerciales ignorent ce qui se passe avant et après la poignée de mains ? Dès mon premier mandat de formateur en 1995, j’ai pris conscience que la vente n’est pas qu’un acte, c’est une expérience.

C'est pourquoi j'utilise la méthode APAR : pour que les clients vivent une expérience Attendue, Programmée, Activée et enfin Ressentie.

Je vous propose 7 marches concrètes, du "Concevoir" au "Conserver", pour devenir de véritables ambassadeurs.

• Choisissez une marche à la carte, pour 100 CHF par heure.

• Ou vivez la démarche complète en une journée, pour 560 CHF.

Transformons votre prospection en une odyssée commerciale.