Faut-il être un loup pour réussir dans la vente ?
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La Suisse compte 630'000 raisons sociales,
tout autant de raisons de vendre.
630'000 entreprises confrontées au paradoxe économique suisse.
Que vous raconte cette image ?
Bonjour à tous, j'attendais mon train à Brême quand mon collègue de travail, technico-commercial comme moi, a déclaré :
« Tu sais que l'entreprise est à vendre ? Que penses-tu de la situation ? As-tu un plan B au cas où tu n'arriverais pas à collaborer avec le futur repreneur ? »
J'en avais plusieurs en tête, mais je ne voulais pas lui abattre toutes mes cartes. J'ai préféré lui révéler de manière détournée ce qui faisait ma force dans le métier.
« Je pourrais toujours reprendre mon activité de formateur de commerciaux. »
La réaction a été instantanée. Il a immédiatement pensé que j'allais proposer des formations à la vente. Lorsque j'ai reçu mon tout premier mandat, en 1995, le manager m'avait explicitement demandé de partager tout le savoir-faire commercial, qui compose l'ensemble de notre cahier des charges et non pas uniquement de vendre. Il y avait une attente particulière dans cette consigne :
« Rassure-le ! Empêche-le de sombrer dans le stress. C'est ce qui fait perdre un maximum d'argent aux entreprises. Tu en connais quelque chose. »
Mon collègue a été surpris par ma proposition et il m'a demandé comment j'y étais parvenu. Je lui ai raconté l'histoire d'un commerce qui a inspiré Émile Zola et d'un trèfle — pas seulement celui de la chance —, celle qui se cache derrière chacune de ses feuilles. Dorénavant, c'est aussi ce que je partage avec ces vœux que des milliers d'entrepreneurs, de collaborateurs, d'indépendants et de commerciaux reçoivent le jour de leur anniversaire.
Il y a un message caché derrière. Celle de mon anniversaire, je l'ai détestée pendant des années. Elle m'a rappelé un trop mauvais souvenir. Mais en fin de compte, c'est grâce à ce qui m'est arrivé ce jour-là que j'ai pu mettre en route mon plan B, juste 13 ans plus tard. Cela m'a simplement permis de réactualiser tout ce qui m'avait été enseigné à partir de 1996.
Il y a de l'espoir : cela fait 60 ans que Philip Kotler réactualise son célèbre livre Marketing Management, et il vient de dévoiler dans la 17e édition un nouveau secret qui a fait le succès du Bon Marché.
Marguerite Boucicaut a commencé à introduire cela entre 1877 et le jour de sa mort en 1887.
Je me demande parfois quelle fin aurait eu le livre d'Émile Zola s'il l'avait publié en 1893 plutôt qu'en 1883. Il aurait rencontré les mêmes commis, les mêmes chefs de rayon. Quel titre lui aurait-il donné ?
J'ai refermé son livre une nouvelle fois, le jour de mon anniversaire, avec, une fois de plus, des dizaines de questions :
« Quelles sont mes attentes ? Quelles sont celles de mes clients ? »
Chaleureusement,
Daniel Richoz
Transforme ta vision du commerce
Commence par évaluer ton engagement RSE envers tes clients
1ère étape l’expérience attendue
Clarté : Je sais exactement ce que mon client attend et recherche pour répondre durablement à son besoin réel. / 5
Sens : La mission, les valeurs ou l'impact de mon offre me donnent le sentiment que mon travail auprès de mes clients est profondément utile. / 5
Adéquation : Dans ma relation client, j'ai l'opportunité de mobiliser mes plus grands points forts et mon expertise chaque jour. / 5
2ème étape l’expérience programmée
Développement : J'ai des interactions avec mes clients qui encouragent mon amélioration continue et enrichissent mes pratiques professionnelles. / 5
Appartenance : J'ai développé une relation de confiance et de partenariat authentique (type « meilleur(e) ami(e) » ou allié(e) de confiance) avec mes clients clés. / 5
Apprentissage : Au cours de l'année passée, mes relations clients m'ont offert l'occasion d'apprendre, de progresser et de co-innover. / 5
3ème étape l’expérience activée
Écoute : Dans nos échanges, mes conseils et mes propositions responsables semblent compter pour mon client. / 5
Reconnaissance : Au cours des sept derniers jours, j'ai reçu de la part de mes clients des marques de satisfaction ou de reconnaissance pour mon écoute et mon éthique. / 5
Considération : Mon client, ou mon écosystème partenarial, semble se soucier de moi en tant qu'humain, au-delà de la simple transaction marchande. / 5
4ème étape l’expérience ressentie
Ressources : Je dispose des outils, des informations transparentes et des solutions éco-responsables nécessaires pour bien l'accompagner. / 5
Qualité : Mes partenaires et mon écosystème s'engagent à fournir des solutions durables et de haute qualité à nos clients. / 5
Suivi : Au cours des six derniers mois, j'ai pris le temps d'évaluer avec mes clients les progrès réalisés et la valeur partagée créée ensemble. / 5
Pour quel objectif ?
Marguerite Boucicaut est arrivé avec cette vision au Bon Marché en 1852.
"Je considère mes collaborateurs comme mes plus importants clients."
c'est elle qui a inspiré le personnage de Denise Baudu, dans le livre Au Bonheur des Dames.
Elle a repris la direction de l'entreprise juste après le décès d'Aristide. Tout le monde prédisait sa ruine et celle du magasin.
En 1887, tout le monde a été surpris à sa mort et en découvrant son testament.
Le chiffre d'affaire de cette année-là était d'environ 130 millions de francs de l'époque.
Et toi ? Te considères-tu comme ton plus important client ?
Sois APAR
avec
L’Atelier Formations de Daniel Richoz
latelierformations@gmail.com
079 256 75 15
Contacte-moi ! et viens participer à une des marches que j'organise. Elle dure une heure et elle te coûtera 100 CHF mais elle peut te rapporter plusieurs milliers de francs juste parce que tu auras mis un peu plus de clarté dans ta vision.
Voici une synthèse APAR de ta nouvelle pratique quotidienne
Voici une synthèse APAR de ta nouvelle pratique quotidienne
Phase APAR Question Clé pour le client Objectif
Attendue Pourquoi te lèves-tu chaque matin ? Clarifier la vision.
Programmée Quelle est ta stratégie pour 2026 ? Sortir du pilotage automatique.
Activée Quelle action poses-tu aujourd'hui ? Éviter la procrastination (Flèche).
Ressentie L'écart est-il une fatalité ou une donnée ? Ajuster avec agilité et éthique.
En 2008 j'ai reçu un livre de la part d'un manager lors d'un séminaire commercial.
L'éditeur allemand a choisi un titre un peu particulier pour le livre best seller de Spencer Johnson :
Die Mäusestrategie für Manager. Que nous racontent les souris dans son histoire ?
En quoi cette video peut nous aider à devenir performant ?
Observe le niveau du fromage suisse et regarde la réaction de Polochon, tu comprendras ...
QUI A PIQUE MON FROMAGE - Version Française.mp4
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