Faut-il être un loup pour réussir dans la vente ?
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La Suisse compte 630'000 raisons sociales
tout autant de raisons de vendre.
630'000 entreprises confrontées au paradoxe économique suisse.
Expérience Attendue, Programmée, Activée, Ressentie
Bonjour à tous, Daniel Richoz, L’Atelier Formations.
Lorsque je parle du l'activité du commercial, on pense souvent uniquement à vendre et à sa question technique. Pourtant, la magie opère quand on crée une véritable expérience client.
Cela fait plus de 35 ans que j’applique la méthode APAR :
Attendue : Je commence par identifier le besoin profond, souvent tacite, de client .
Programmée : Nous construisons ensemble une solution structurée, loin des discours formatés.
Activée : C’est le moment du passage à l’action, là où la stratégie prend vie sur le terrain.
Ressentie : C'est la signature finale, l'émotion positive que le client garde en mémoire.
Oui mais quel loup ?
Apparemment Philip Kotler adore présenter ces cours en prononçant cette pensée.
" La vente se concentre sur les besoins du vendeur. Le marketing porte son intérêt sur les besoins de l'acheteur."
Qu'en pensez-vous ? Dans quel état d'esprit rencontrez-vous vos clients ? En tant que vendeur ou en tant que marketeur ?
Vous considérez-vous plutôt Loup Solitaire ou Loup Solidaire ?
Cette semaine, je recherche des entreprises qui souhaitent transformer leur équipe de commerciaux en de véritables « architectes de valeur » plutôt qu'en de simples vendeurs.
Daniel Richoz, pour que votre action commerciale se transforme en véritable une expérience mémorable.
Transforme ta vision du commerce
Commence par évaluer ton engagement RSE envers tes clients
1ère étape l’expérience attendue
Clarté : Je sais exactement ce que mon client attend et recherche pour répondre durablement à son besoin réel. / 5
Sens : La mission, les valeurs ou l'impact de mon offre me donnent le sentiment que mon travail auprès de mes clients est profondément utile. / 5
Adéquation : Dans ma relation client, j'ai l'opportunité de mobiliser mes plus grands points forts et mon expertise chaque jour. / 5
2ème étape l’expérience programmée
Développement : J'ai des interactions avec mes clients qui encouragent mon amélioration continue et enrichissent mes pratiques professionnelles. / 5
Appartenance : J'ai développé une relation de confiance et de partenariat authentique (type « meilleur(e) ami(e) » ou allié(e) de confiance) avec mes clients clés. / 5
Apprentissage : Au cours de l'année passée, mes relations clients m'ont offert l'occasion d'apprendre, de progresser et de co-innover. / 5
3ème étape l’expérience activée
Écoute : Dans nos échanges, mes conseils et mes propositions responsables semblent compter pour mon client. / 5
Reconnaissance : Au cours des sept derniers jours, j'ai reçu de la part de mes clients des marques de satisfaction ou de reconnaissance pour mon écoute et mon éthique. / 5
Considération : Mon client, ou mon écosystème partenarial, semble se soucier de moi en tant qu'humain, au-delà de la simple transaction marchande. / 5
4ème étape l’expérience ressentie
Ressources : Je dispose des outils, des informations transparentes et des solutions éco-responsables nécessaires pour bien l'accompagner. / 5
Qualité : Mes partenaires et mon écosystème s'engagent à fournir des solutions durables et de haute qualité à nos clients. / 5
Suivi : Au cours des six derniers mois, j'ai pris le temps d'évaluer avec mes clients les progrès réalisés et la valeur partagée créée ensemble. / 5
Quel est ton total ? Te considères-tu comme suffisamment impliqué ? Quel est ce prochain point que tu aimerais vraiment améliorer ? Qu’espères-tu obtenir comme objectif ?
Sois APAR
avec
L’Atelier Formations de Daniel Richoz
latelierformations@gmail.com
079 256 75 15
Contacte-moi ! et viens participer à une de mes prochaines odyssées. Elle dure une heure et elle te coûtera 100 CHF mais elle peut te rapporter plusieurs milliers juste parce que tu auras mis un peu plus de clarté dans ta vision.
Voici une synthèse APAR de ta nouvelle pratique quotidienne
Voici une synthèse APAR de ta nouvelle pratique quotidienne
Phase APAR Question Clé pour le client Objectif
Attendue Pourquoi te lèves-tu chaque matin ? Clarifier la vision.
Programmée Quelle est ta stratégie pour 2026 ? Sortir du pilotage automatique.
Activée Quelle action poses-tu aujourd'hui ? Éviter la procrastination (Flèche).
Ressentie L'écart est-il une fatalité ou une donnée ? Ajuster avec agilité et éthique.
Un autre manager a déclaré en 2008 que notre manque de réussite provient du faite que beaucoup de commerciaux agissent comme Polochon dans le livre Qui a piqué mon fromage ? Je vous propose sa version Cartoon. L'éditeur allemand a choisi un autre titre à cette histoire : Die Mäusestrategie für Manager. Que nous racontent les souris ?
QUI A PIQUE MON FROMAGE - Version Française.mp4
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