Vendre c'est, échanger un produit ou un service contre de l'argent. Google, Larousse, P'tit Robert,....

1990 : ma première signature comme technico-commercial. ✍️

Voila comment j'ai appris la vente à l'époque, la première étape du travail du commercial : tout commence par établir une relation de confiance avec le client.

L'ambition de mon premier mentor ? changer de démarche. "Au lieu d'arriver avec tes gros sabots et d'exposer directement tout ton « Je sais », prends le temps de te poser. Commence d'abord par écouter activement le « J'aimerais » de ton client."

Parce qu'on ne vend pas pour imposer, on vend pour servir. La confiance naît de l'écoute, pas du monologue. 🤝

Sa définition : vendre, c'est établir une relation de confiance avec le client du début, jusqu'à la fin de l'entretien.

Il a symbolisé cela par un trèfle à 4, non pour la chance, mais les étapes de questionnement.

Observe la forme des feuilles. Il n'y avait pas encore de boucle en 1990. Que préfères-tu dans ... ?

#VenteH2H #RelationClient #EcouteActive #Confiance

1996, première heure du premier jour avec mon nouveau mentor. 🎓

Il me regarde et lâche : « Si tu veux vendre, il est préférable de venir toucher le cœur du client. Peu importe le produit ou le service. »

Une révélation. Le client n’achète pas une fiche technique ; il passe à l’action lorsqu’il est touché émotionnellement. ❤️

La majorité des commerciaux arrivent armés d'arguments purement rationnels. C'est un frein àa la réussite. Notre mission ? Traduire ces faits en émotions. ✨

Et vous, parlez-vous à la logique ou au cœur de vos clients ?

#VenteH2H #Emotion #Storytelling

Le but de ma mission commercial tel quel m'a été enseignée entre 1996 et 1999 est identique à celle des coach de vie et des psychothérapeutes. Aider nos clients à sortir de leur propre cercle vicieux.

C'est aussi mon but depuis le jour où le manager m'a confié pour la toute première fois la délicate mission d'assister un nouveau technico-commercial. C'était en 1995. Je n'étais dorénavant plus considéré comme un jeune loup dans la vente mais comme un loup d'expérience. 

Le mandat de l'époque était précis. "Apprends lui le métier, pas uniquement à vendre."

La mission était compliquée. Toutes mes autres compétences, je les ai acquises en pur autodidacte. 

Voilà ce vers quoi j'ai été orienté durant ma deuxième formation commerciale. J'ai définitivement dépassé le seuil de la vente transactionnel pour aboutir à la négociation commerciale relationnelle ou collaborative.

Le support de cours « Entretien de vente & techniques de présentation » que j’ai reçu en 1996 comporte 225 pages. En arrivant à la page 44, le titre du chapitre m'a figé : « Survivre avec le stress ».

Il m’a immédiatement replongé dans mes débuts en 1990. En moins de six mois, j'ai vu mes deux premiers collègues technico-commerciaux terminer leur carrière à l'hôpital pour de graves problèmes de santés physiques et déclarer : « C’est le stress du métier qui m’a rendu malade ».

Les auteurs ont intégré à la page 46 une méthode d'entraînement. C'est l'article 1 que vous retrouvé dans le cartouche réveil interne de Loup APAR.

1996 Première année avec mon mentor. 🎓 Se connaître pour connaître et comprendre ses clients.

Tout le reste de notre formation en vente découlait en réalité de cet article 1 : repérer ses propres sources de stress avec une honnêteté totale pour pouvoir les changer. 🔍

Chaque technique commerciale étudiée par la suite faisait le pont entre nos mécanismes de survie et la pratique sur le terrain. Même la stratégie ultime — celle de la quête extérieure du loup — était intimement liée à ce pilier. 🐺

Pour performer face au client, la maîtrise de soi et la pensée positive sont nos plus importantes sources d'énergie. ⚡️

Vendre, va au-delà de convaincre à tout prix ; c'est s'engager à servir.

En créant l'Atelier Formations j'ai décidé de partager cette vision de la vente qui est née en 1852 dans l'esprit d'Aristide et Marguerite Boucicaut.

La vente est un processus d'accompagnement mutuel fondé sur la confiance, où l'acte commercial devient un acte d'aide. C'est l'art de transformer un besoin en une expérience partagée, harmonieuse et durable, orchestrée autour du parcours de l'expérience client et collaborateur.

🛑 « Vendre, c’est juste échanger un produit contre de l’argent. »

Loup APAR a sa communauté de l'Anneau. Il a souvent entendu dire qu'il faut vendre avec passion.

Pourquoi ? Quel anneau me permet pas d'atteindre rapidement cet objectif ? J'ai entendu à plusieurs reprises quelques directeurs commerciaux déclarer que leur force de vente agissait comme Polochon "Qui a piqué mon fromage?" qu'est-ce que ça signifie ? 

Observe Flair, Flèche, Balluchon et Polochon. Qui viendra en aide de Polochon pour atteindre son fromage ? 

On m'a lancé à quelques reprise ce défi : « Montre-moi où se cachent les émotions dans la vente. »

Ma réponse ?

« Chiche. Prouve-moi le contraire par tes actes. Viens ! On va au centre commercial de la région. T’es quoi plutôt Migros, Coop ou Manor ? »

Parce que si la vente n'était que de la logique, on achèterait tous le produit le moins cher, sans marque, emballé dans du carton brut.

Mais la réalité du terrain est tout autre :

• Tu vas chez Migros ? Tu n’achètes pas juste du Ice Tea ou du chocolat. Tu achètes la nostalgie de ton enfance, la sécurité d'une valeur sûre helvétique, le sentiment d'appartenir à une communauté ("génération Migros").

• Tu préfères Coop ? Tu achètes le plaisir de t'offrir un produit un peu plus premium, le sentiment de faire du bien à la planète avec la gamme Bio, ou la satisfaction de collectionner des points pour ta prochaine poêle de marque.

• Tu t'arrêtes chez Manora ? Tu n'achètes pas des calories. Tu achètes une expérience visuelle, l'odeur des plats préparés sous tes yeux, le réconfort d'un moment de pause au milieu du rush de ta journée.

La vérité sur l'acte d'achat

Le produit et l'argent ne sont que la partie émergée de l'iceberg. Le moteur, le vrai, c'est ce que le client ressent avant, pendant et après l'échange.

• On achète pour apaiser une frustration.

• On achète pour ressentir un statut social.

• On achète pour se rassurer, pour appartenir à un groupe, ou pour vibrer.

Le vente transactionnelle parle au portefeuille. La vente relationnelle parle au coeur.

Si tes ventes stagnent aujourd'hui, ce n'est probablement pas ton produit ou ton prix le problème. C'est que tu vends des caractéristiques logiques à des humains faits d'émotions.

Et toi ?

On se le fait, ce tour au centre commercial ? 😉

Dites-moi en commentaire : Fais-tu plutôt équipe avec Migros, Coop ou Manor ? Et surtout... pourquoi ? 👇

On se retrouve où ? À Bienne, Delémont, Neuchâtel ou Fribourg ? C'est à toi de choisir ta destination. 

1 heure au cœur d'un temple des bonnes affaires à découvrir l'origine de la vente moderne.

et sortir de ton labyrinthe. 

En 2008 un directeur commercial allemand à offert le livre de Spencer Johnson pour présenter son changement de stratégie commercial. Il avait décidé d'entrer dans la vente relationnelle.

100 CHF investit pour éventuellement éviter de voir des milliers d'autres s'envoler.