Comment un sondage sur l'engagement peut influencer ma manière de vendre ?

🛑 « Vendre, c’est juste échanger un produit contre de l’argent. »

C’est ce qu’on m’a balancé l’autre jour en commentaire. Une vision purement transactionnelle, froide, presque mathématique du business.

On m'a défié : « Montre-moi où se cachent les émotions dans la vente. »

Ma réponse ?

« Chiche. Prouve-moi le contraire par tes actes. Viens ! On va au centre commercial de la région. T’es quoi plutôt Migros, Coop ou Manor ? »

Parce que si la vente n'était que de la logique, on achèterait tous le produit le moins cher, sans marque, emballé dans du carton brut.

Mais la réalité du terrain est tout autre :

• Tu vas chez Migros ? Tu n’achètes pas juste du Ice Tea ou du chocolat. Tu achètes la nostalgie de ton enfance, la sécurité d'une valeur sûre helvétique, le sentiment d'appartenir à une communauté ("génération Migros").

• Tu préfères Coop ? Tu achètes le plaisir de t'offrir un produit un peu plus premium, le sentiment de faire du bien à la planète avec la gamme Bio, ou la satisfaction de collectionner des points pour ta prochaine poêle de marque.

• Tu t'arrêtes chez Manora ? Tu n'achètes pas des calories. Tu achètes une expérience visuelle, l'odeur des plats préparés sous tes yeux, le réconfort d'un moment de pause au milieu du rush de ta journée.

La vérité sur l'acte d'achat

Le produit et l'argent ne sont que la partie émergée de l'iceberg. Le moteur, le vrai, c'est ce que le client ressent avant, pendant et après l'échange.

• On achète pour apaiser une frustration.

• On achète pour ressentir un statut social.

• On achète pour se rassurer, pour appartenir à un groupe, ou pour vibrer.

Le vente transactionnelle parle au portefeuille. La vente relationnelle parle au coeur.

Si tes ventes stagnent aujourd'hui, ce n'est probablement pas ton produit ou ton prix le problème. C'est que tu vends des caractéristiques logiques à des humains faits d'émotions.

Et toi ?

On se le fait, ce tour au centre commercial ? 😉

Dites-moi en commentaire : Fais-tu plutôt équipe avec Migros, Coop ou Manor ? Et surtout... pourquoi ? 👇

On se retrouve où ? À Bienne, Delémont, Neuchâtel ou Fribourg ? C'est à toi de choisir ta destination. 

En 2008, j'étais invité à un meeting commercial auprès d'un nouveau fournisseur. Il a offert un livre à l'ensemble de ses technico-commerciaux. C'est quoi la stratégie des souris ?

Que viennent faire Polochon, Balluchon, Flair et Flèche dans la vente ou le management ?

Que préfères-tu ? Criez "qui a piqué mon Fromage?" ou découvrir la stratégie des souris ? Que nous raconte Baluchon ?

Le jour où j’ai refusé de devenir un « loup de la vente » 🐺

En 1990, on m’a dit : « Deviens un loup, prends ta responsabilité économique. » 

Ma vision du succès ? Ce n'était pas de dévorer le marché, mais de bâtir une vraie orientation client. (Ambition / Flair)

Pour y arriver, j'ai suivi une nouvelle formation : trois ans d'introspection et de psychologie de vente. La méthode qui m'a été enseigné entre 1996 et 1999 ? 

Comprendre mes propres émotions pour mieux décoder celles des autres. Pas de diplomatie de façade, une vraie stratégie humaine. (Performance / Polochon)

Parce que j'aime ce métier, j'ai refusé de croire que vendre n'est qu'un froid échange d'argent. Sans émotions, il n'y a pas de vente, car l'acheteur, lui, ressent tout. J’ai mis mon cœur dans l'action. (Amour / Baluchon)

Le prix de la course au fromage façon « manager » ? Un burnout en 2019. Aujourd'hui, je suis fier d'avoir troqué les crocs du loup contre l'écoute. Et vous, vous vendez avec des chiffres ou avec votre cœur ? (Ressenti / Flèche)