La quête du Roi Profitus et les quatre piliers

Dans le flamboyant Royaume des Ventes Étoilées, régnait le Roi Profitus, dont la couronne n'était pas faite d'or, mais de marges bénéficiaires sagement gérées. Un matin, désireux d'affûter ses talents pour que son royaume prospère d'avantage, il se rendit incognito à l'Atelier Formations de Daniel, le maître incontesté de la persuasion bienveillante.

L'atelier était plein de marchands, de colporteurs et de conseillers, tous avides d'apprendre. Daniel, au centre, le regard pétillant, commença :

« Amis du commerce, souvenez-vous : l'entretien commercial n'est pas un duel, c'est une rencontre. Le client et le vendeur sont là pour une raison fondamentale. Chacun porte en lui un “J’aimerais…” »

Daniel prit une craie et dessina un grand cercle : « Le commercial est là pour écouter la raison du "J'aimerais" que le client déclare, sa motivation SONCAS ! Mais attention, ce n'est que la première étape. Pour bâtir un royaume solide, il faut les Quatre Piliers de l'Expérience de Vente ! »

Pilier I : L'Expérience Attendue

Daniel frappa la table : « Que se passe-t-il avant de se rencontrer ? Chacun imagine ! »

Le Roi Profitus nota fiévreusement :

• J’aimerais (Client) : Trouver une solution qui me tranquillise (Sécurité), sans dépenser trop (Argent), et qu'on me respecte (Sympathie).

• J'aimerais (Commercial) : Que l'entretien soit courtois, que je comprenne vite son besoin pour faire une offre pertinente.

• Je sais : (Client) Le prix moyen de ce produit. (Commercial) Mes concurrents et mes forces.

• J'ai besoin : (Client) D'une preuve de fiabilité. (Commercial) De toutes les informations sur son contexte.

Pilier II : L'Expérience Conjointement Programmée

« Nous sommes face-à-face ! » lança Daniel. « C'est l'échange, la danse des questions ! C'est le moment où, en écoutant le "J'aimerais" du client, vous programmez la suite. »

• J’aimerais (Client) : Sentir que le vendeur s'intéresse VRAIMENT à moi (Sympathie, Orgueil).

• J’aimerais (Commercial) : Valider mon hypothèse de solution et obtenir l'accord pour présenter mon offre.

• Je sais : (Les deux) Les étapes de l'entretien.

• J'ai besoin : (Les deux) D'un plan d'action clair (le planning, les termes de la livraison).

C'est ici que le client exprime ses craintes (Sécurité), son envie de se démarquer (Orgueil) ou d'être le premier (Nouveauté) : le commercial adapte l'expérience à vivre.

Pilier III : L'Expérience Finalement Activée

« L'heure de la décision ! » cria Daniel. « L'offre est faite, l'objection est traitée. L'expérience s'active réellement ! »

• J’aimerais (Client) : Être sûr de ne pas me tromper, que cette dépense vaille le coup (Confort).

• J’aimerais (Commercial) : Voir la signature, valider la vente.

• Je sais : (Les deux) Que nous avons trouvé un terrain d'entente.

• J'ai besoin : (Les deux) D'un engagement ferme (la signature, le paiement).

Pilier IV : L'Expérience Ressentie

« Et c'est le plus important ! » conclut Daniel. « Ils se quittent avec une sensation. L'émotion ! »

• J’aimerais (Client) : Sentir que j'ai fait une bonne affaire et que je suis entre de bonnes mains.

• J’aimerais (Commercial) : Sentir que j'ai aidé sincèrement et que le client reviendra.

« L'Adhésion est là, mes amis, lorsque les partenaires trouvent un "J'aime" dans cette expérience et qu'ils savent tous deux qu'il y a quelque chose à gagner – pas seulement de l'argent, mais de la confiance, du temps, de la tranquillité. »

Le Roi Profitus se leva, le visage illuminé. Il avait compris. Le secret d'un royaume prospère n'était pas seulement le profit, mais la co-création d'une expérience de valeur à travers l'écoute du "J'aimerais" et la gestion maîtrisée des "Je sais" et des "J'ai besoin" à chaque étape.

Il retourna à son trône, et à partir de ce jour, le Royaume des Ventes Étoilées brilla d'une lumière nouvelle : celle d'une vente fondée sur l'expérience partagée et le véritable service.

Le catalyseur de vente : 6 leviers

J'ai forgé mes armes commerciales entre 1996 et 1999, grâce à une formation intensive orchestrée par la FAIR et Vente Suisse. C'est là que j'ai découvert la psychologie de la vente cette grille de lecture essentielle : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Le cours a débuté avec cette image. Vous freinez lorsque le feu de signalisation passe au jaune. C'est pareil dans la vente si vous restez uniquement dans la sphère rationnelle. Tentez l'émotionnel et partagez votre expérience. Changer de casquette devenez l'acheteur de votre propre produit. 

Cessez de vendre un produit. Vendez l'un de ces six leviers.

• Sécurité : Que garantissez-vous ?

• Orgueil : Comment valorisez-vous votre client ?

• Nouveauté : Qu'apportez-vous d'inédit ?

• Confort : Que simplifiez-vous ?

• Argent : Quel retour sur investissement assurez-vous ?

• Sympathie : Quel lien émotionnel créez-vous ?

Lequel de ces besoins fondamentaux votre offre satisfait-elle ?