Mon livre présente le Roi Profitus comme un personnage ayant subi une transformation radicale et profonde. Au début, il est décrit comme le souverain du Royaume des Ventes Étoilées, un dirigeant pragmatique et matérialiste. Son succès était uniquement mesuré par les chiffres et la prospérité économique, ce qui indique une vision très conventionnelle et axée sur le profit brut. Il incarne l'image d'un leader qui privilégie la quantité des ventes et la performance financière avant toute autre considération.
Cependant, un tournant majeur survient lorsqu'il est surpris à espionner Luna, la vendeuse des "Éclats de rire", de "bouchées de sérénité" et de "gouttes de courage". Cette rencontre inattendue marque le début de sa métamorphose. Le Roi Profitus réalise alors, avec une clarté fulgurante, que la véritable prospérité de son royaume ne dépend pas seulement du volume des ventes, mais de la qualité des relations qu'il entretient avec ses clients et, surtout, avec ses propres équipes.
Il comprend que le bien-être de ses commerciaux, symbolisé par les produits de Luna , est un catalyseur de performance et de fidélité. Cette prise de conscience l'amène à voir le bien-être non plus comme une dépense, mais comme un investissement dont les bénéfices se mesurent en engagement, innovation et réputation. Il saisit l'importance de l'intelligence émotionnelle et de la collaboration, et que la conclusion d'une vente n'est plus une fin en soi, mais le début d'une culture du retour d'information.
À la fin du texte, le Roi Profitus apparaît comme un leader éclairé et sage. Son attitude est grave mais empreinte d'une nouvelle autorité. Il présente une nouvelle stratégie intitulée le "ROI du Bien-être", matérialisée par la Charte du Royaume des Ventes Étoilées. Cette charte, basée sur la stratégie APAR (Amélioration continue, Participation, Accompagnement et Reconnaissance), démontre son engagement envers la pérennité par le bien-être, la fidélisation des clients et des collaborateurs, et la reconnaissance que la véritable richesse réside dans la qualité des relations et le bien-être de chaque individu.
En somme, le Roi Profitus passe d'un dirigeant axé sur les chiffres à un souverain humaniste et visionnaire, dont la nouvelle philosophie vise à créer un royaume où la prospérité est intrinsèquement liée au bien-être partagé.
Le profil idéal pour les commerciaux
En changeant de vision de perspective, le Roi Profitus, va aussi opérer une bouleversement dans le choix et sa vision du commercial idéal. Au début de l'histoire voila ce qu'il attendait de ses commerciaux.
1. L'orientation résultat absolue
2. L'avarice et la soif de profit
3. La compétitivité agressive
4. L'absence d'émotion dans la vente
5. La discipline et la rigueur implacable
6. La capacité à battre des records
Préparez-vous à une transformation. Après avoir découvert mes 18 contes, votre vision de la relation commerciale ne sera plus jamais la même. Vous ne la transformerez pas, vous la réinventerez. C'est ce qui m'est arrivé à partir de 1996. Je ne pouvais plus revenir en arrière. J'avais découvert les bases en 1990. J'ai passé mes cinq premières années avec un directeur des ventes qui considérait l'orientation résultat comme l'absolue.
Selon la nouvelle vision du Roi Profitus, le commercial idéal dépasse largement le simple rôle de "vendeur de chiffres". Son profil est désormais orienté vers l'humain et la relation client, intégrant des compétences et des valeurs qui étaient auparavant négligées.
Voici les caractéristiques clés de ce nouveau profil idéal :
Orienté relationnel et bien-être client : Le commercial ne se contente plus de vendre un produit, il cherche à construire et à entretenir des relations de qualité avec les clients. Il se soucie de leur satisfaction continue et de leur "sérénité", en allant au-delà de la transaction initiale pour s'assurer de la valeur ajoutée perçue.
Intelligence émotionnelle développée : Il est capable de comprendre et de gérer ses propres émotions, mais aussi de percevoir et d'influencer celles des autres. Cette compétence lui permet d'établir une connexion authentique avec les clients et de résoudre les situations avec empathie.
Collaboratif et communicatif : Le commercial idéal participe à une culture du retour d'information, où la conclusion d'une vente est le début d'un dialogue continu. Il valorise la collaboration, tant avec les clients qu'avec ses propres équipes, pour améliorer les processus et les services.
Axé sur l'engagement et la fidélisation : Au lieu de se concentrer uniquement sur l'acquisition de nouveaux clients, il met l'accent sur la fidélisation. Il cherche à créer un engagement durable en valorisant la participation et le partage d'expériences positives par les clients.
Chercheur d'amélioration continue : Le commercial est ouvert à la formation continue, non seulement pour ses compétences techniques de vente, mais aussi pour son bien-être et son intelligence émotionnelle. Il s'inscrit dans une logique d'apprentissage constant et de partage des savoirs.
Acteur du bien-être en interne : Il contribue activement à une culture d'entreprise positive, reconnaissant que le bien-être de l'équipe est un catalyseur de performance. Il peut être un "Ambassadeur du Bien-être", à l'écoute et aidant ses collègues.
Valorise le qualitatif autant que le quantitatif : Bien que les chiffres de vente restent importants, le commercial idéal comprend que la prospérité durable se mesure également par des indicateurs tels que le taux de satisfaction des collaborateurs, leur rétention et leur engagement.
En résumé, le commercial idéal selon le Roi Profitus est un partenaire de confiance qui met l'humain au centre de sa démarche, conscient que le bien-être partagé est la clé d'une prospérité durable et d'une réputation solide.
Les conséquences
Nous l'avons vu ensemble, dans les méandres de notre précédent bilan : le profil purement axé sur les chiffres, s'il peut briller d'un éclat éphémère, dissimule souvent des inconvénients majeurs.
Qu'en est-il pour ce nouveau profil de commercial ?
L'adoption d'un profil commercial tel qui est décrit plus haut, fortement orienté vers le relationnel, le bien-être client et la collaboration interne, entraînera des conséquences significatives et majoritairement positives pour une entreprise. Voici les principales :
Fidélisation accrue et bouche-à-oreille positif : En se concentrant sur la satisfaction continue et la "sérénité" du client, les commerciaux bâtiront des relations solides. Cela mènera à une fidélisation bien plus forte que les approches transactionnelles. Les clients satisfaits deviendront également des ambassadeurs, générant un précieux bouche-à-oreille positif.
Expérience client améliorée et personnalisée : L'intelligence émotionnelle et l'approche collaborative permettront de mieux comprendre les besoins réels des clients et d'adapter les offres. Le dialogue continu après la vente assurera une expérience client plus fluide et plus agréable, augmentant la valeur perçue.
Réduction du taux d'érosion (churn) : Des clients qui se sentent écoutés, compris et valorisés sont moins susceptibles de chercher ailleurs. L'accent mis sur l'engagement et la fidélisation réduira significativement leur niveau d'usure, ainsi que celui des commerciauxs.
Augmentation de la valeur à vie du client (Customer Lifetime Value - CLV) : En fidélisant les clients et en leur offrant une valeur continue, la CLV augmentera. Cela signifie que chaque client générera plus de revenus sur le long terme pour l'entreprise.
Ambiance de travail positive et bien-être interne : Des commerciaux qui sont des "Acteurs du bien-être en interne" contribueront à une culture d'entreprise positive. Cela favorisera un meilleur bien-être des collaborateurs, réduisant le stress et le burn-out.
Amélioration des performances à long terme : Bien que l'accent soit mis sur le qualitatif, cela ne signifie pas l'abandon du quantitatif. Au contraire, le bien-être et l'engagement des équipes, couplés à une forte fidélisation client, sont des catalyseurs de performance durable. Des collaborateurs heureux et engagés sont plus productifs et innovants.
Développement des compétences et innovation : La recherche d'amélioration continue et l'ouverture à la formation (non seulement technique mais aussi émotionnelle et relationnelle) mèneront à une équipe commerciale plus compétente, adaptable et innovante. Le partage des savoirs en interne enrichira l'ensemble de l'organisation.
Renforcement de la marque employeur : Une entreprise qui valorise le bien-être de ses employés et adopte des pratiques commerciales éthiques et relationnelles renforcera son image. Cela la rendra plus attractive pour les futurs talents souhaitant rejoindre une équipe où le sens et l'humain sont au centre.
Meilleure collaboration inter-départementale : La culture collaborative ne se limitera pas aux interactions clients. Elle favorisera une meilleure communication et coopération entre le service commercial et les autres départements (marketing, support client, produit, etc.), optimisant ainsi les processus internes.
Mesure de la performance plus holistique : L'importance accordée aux indicateurs qualitatifs (satisfaction, rétention, engagement des collaborateurs) en complément des chiffres de vente permettra une évaluation plus complète et juste de la performance globale de l'entreprise.
En somme, ce nouveau profil de commercial transforme la fonction de vente d'une approche transactionnelle à une approche stratégique et humaine. Les conséquences sont une croissance durable, une meilleure réputation, des équipes plus engagées et, in fine, une entreprise plus résiliente et prospère.
Vous sentez-vous prêt à prendre le risque ?
