Les compétences de base pour un commercial

Voilà 30 ans que j'ai commencé à donner mes premières formations commerciales. Jusqu'en 2019, je le faisais en interne pour mes collègues. Ils me sollicitaient dès qu'ils rencontraient une difficulté. 

Lors de ma toute première formation, j'ai suivi le principe de l'orientation client. Puis, progressivement, j'y ai intégré des notions d'expérience client. J'ai commencé à utiliser cette méthode de marketing dans la vente à partir de 1996, en découvrant au fur et à mesure les principes de la psychologie de vente. 

J'ai partagé avec eux mon expérience variée, allant du rôle de technico-commercial et de KAM à celui de responsable marketing et de product manager. Nous avons développé différentes stratégies commerciales ciblées pour la vingtaine de marques que nous représentions en Suisse. 

Ce sont pour toutes ces raisons et pour biens d'autres que j'affirme que les compétences des commerciaux vont au-delà de celles abordées dans les formations traditionnelles sur l'entretien de vente. Quelles sont-elles donc ? 

1. Maîtrise technique du produit/service : 

• Connaissance approfondie des caractéristiques, avantages et applications du produit/service.

• Capacité à expliquer clairement les aspects techniques aux clients, même non-initiés.

• Aptitude à identifier les besoins spécifiques du client et à proposer des solutions adaptées.

2. Techniques de vente et de négociation : 

• Maîtrise des différentes étapes du processus de vente (prospection, présentation, conclusion).

• Capacité à identifier les objections et à les traiter efficacement.

• Aptitude à négocier des accords mutuellement bénéfiques.

3. Communication et relation client : 

• Excellentes compétences en communication verbale et écrite.

• Capacité à établir une relation de confiance avec les clients.

• Aptitude à écouter activement les besoins des clients et à y répondre de manière appropriée.

4. Organisation et gestion du temps : 

• Capacité à planifier et à organiser efficacement les activités de vente.

• Aptitude à gérer les priorités et à respecter les délais.

• Maîtrise des outils de gestion de la relation client (CRM).

5. Compétences transversales

• Esprit d'entreprise : Être proactif, autonome et orienté vers les résultats.

• Résolution de problèmes : Capacité à identifier les problèmes et à proposer des solutions créatives.

• Travail d'équipe : Aptitude à collaborer avec différents services (marketing, production, etc.).

• Adaptabilité : Être capable de s'adapter aux changements du marché et aux besoins des clients.

6. Qualités personnelles

• Confiance en soi : Croire en ses compétences et en la valeur du produit/service.

• Persévérance : Ne pas se décourager face aux difficultés et persévérer dans ses efforts.

• Empathie : Être capable de se mettre à la place du client et de comprendre ses besoins.

• Intégrité : Être honnête et transparent dans ses relations avec les clients.

7. Développement personnel et gestion du stress

Gestion du stress : 

• Identifier les sources de stress et mettre en place des stratégies de gestion (relaxation, activité physique, etc.).

• Apprendre à gérer les émotions et à rester calme face aux situations difficiles.

Développement personnel : 

• Travailler sur l'amélioration continue de ses compétences techniques et commerciales.

• Développer sa confiance en soi et sa capacité à communiquer efficacement.

• Apprendre à gérer les critiques et à en tirer des leçons.

En développant ses compétences et en travaillant sur son développement personnel, un professionnel technique peut réussir sa transition vers la représentation commerciale et surmonter les défis de ce métier exigeant. 

Durant mes formations, je partage une compétence supplémentaire que très peu de formateurs commerciaux maîtrisent. Je m'intéresse depuis mon premier jour comme technico-commercial à la maîtrise de mon stress chronique. J'ai comme de nombreux collègues vécu les affres du burnout. Je connaissais les raisons et les conséquences. J'en ai parlé à de nombreuses reprises aux différents managers que j'ai côtoyés. Pourquoi personne n'a alors pris acte de ses conséquences. 

En 2018, je me suis inscrit à une formation de relaxologue (coach en gestion du stress). Le début de cette formation a été reporté au 7 septembre 2019. Le 22 août, j'ai eu un malaise devant ma famille, et le lendemain, le médecin m'a déclaré incapable de travailler. Cet effondrement est dû au fait qu'un collègue a annoncé à un nouveau client que ce serait lui qui s'occuperait désormais de ses affaires. Trois jours auparavant, j'avais pourtant signé un nouveau contrat de collaboration de 5 ans, rapportant plusieurs dizaines de milliers de francs par commande à l'entreprise. 

Le client est ROI

Le commercial est ROI

Le collaborateur est ROI

Les compétences sont ROI

Le Mindset est ROI

Sa santé physique est ROI

C'est ainsi que la santé financière devient ROI

L'entreprise dans sa globalité est ROI

ROI, c'est également l'abréviation de

Return Of Investment

Alors si le cœur vous en dit, soyez votre propre ROI, 

Soyez le ROI de vos clients, de vos fournisseurs et de votre entreprise.

Venez! Contactez-moi ! Nous chercherons ensemble à le définir.

Daniel Richoz de l’Atelier Formations

Votre Formateur commercial relaxologue

Alors si le cœur vous en dit, commencez par l’écouter, vous finirez peut-être par avoir raison sur le sens à donner à la performance commerciale, mais pas que.